辻川泰史の介護事業経営に必要な考え方
一期一会の出会いを大切にし、介護のプロとしてサービスを提供する辻川泰史さんによる、これからの事業所運営の指南ブログ。
- プロフィール辻川 泰史 （つじかわ やすし）
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1978年東京都生まれ。98年、日本福祉教育専門学校卒業。
老人ホーム、在宅介護会社勤務を経 て2002年、（有）はっぴーライフを設立（05年に株式会社化）。08年、（株）エイチエルを設立。現在、コンサルティ ング、講演、セミナーなどでも活躍中。
著書に『福祉の仕事を人生に活かす！』（中央法規、2009年）がある。
はっぴーライフHP
http://www.hl-tokyo.com/
対談ムービー http://www.youtube.com/user/2g66
鈍感と敏感
コンサルタントを名乗る人は、大前研一さんの著書は必ず読んでいると思います。私は、大前研一さんの講演をコンサルティングを始めようと思ったときに聴きに行きました。著書も数冊、読みました。 大前先生が自動車メーカーのコンサルティングを請け負ったときに、現場を把握するために営業マンからヒヤリングを繰り返しました。その際に、成績の良い売れる営業マンと、成績の悪い売れない営業マンの違いに気づきました。
売れない営業マンの違いは何か？ 売れない理由の説明が、とても上手とのこと！ お客様が試乗した際に、「少しエンジン音が気になるなー」と言うお客様の言葉に、ここぞとばかりに、その車の欠点に対する持論を話し続けるのです。「エンジン性能を高めるために、出た欠点なんですよ！」のように、専門家のような詳しく、欠点を話し続けることで、お客様は無意識に車の欠点のみに視点が行き購入しなくなります。
同じ商品でも、売れる営業マンは、お客様が「エンジン音が気になる」と言うと、一緒に試乗して、車内では趣味のことや仕事のことなどを話して試乗を終えます。最後に、「そんなにエンジン音は気になりませんでしたでしょ？」と言うそうです。お客様も「そこまで気にならなかったね」となります。話が弾めば気にならないですし……。
欠点という特性に敏感か？ 欠点という特性に鈍感か？ 時に、鈍感力が良い方に向くことも多々あると教えられる話です。自分の欠点に鈍感なことが売れる、成功する要素の一つと大前先生は言っております。 確かに！ 精彩で敏感な感性も必要です。しかし、その敏感な感性がありすぎると、思い切った行動ができなくなることもあります。鈍感すぎるのも問題ですが、敏感すぎると一緒に仕事をしていても窮屈に感じることもあります。
「鈍感と敏感の使い分けが大切と感じます。」 （参照：大前研一著『ドットコム仕事術』2013.7、小学館）
