介護保険事業所の営業とは

　営業とは何でしょうか？　広辞苑には「営利を目的として事業を営むこと」と記されています。
　それでは、介護保険事業所における営業とは？

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　当たり前ですが、利用者を自分たちの事業所に紹介していただくことです。営業先は居宅介護支援事業所が中心です。そのほか医療機関、地域のコミュニティセンター等があります。
　利用者＝顧客（お客さま）
　一般的な営業は、顧客に向けて売り手が直接行います。しかし介護業界では、直接利用者に営業はせず、ケアマネジャーや相談員が間に入ります。これは制度上、必要ことですが、正当なサービスの識別につながらないこともあります。
　間に入るケアマネジャーや相談員の社会資源の把握や認識の差によって、利用者の選択できるサービスに差が生じてしまうのです。介護サービスの営業は、ケアマネジャーや相談員にいかに自社の取り組みを認識してもらい、多くの事業者の中から選択されるかにかかっています。その方法の一つが営業なのです。
　また、現在利用されている利用者からの紹介もあります。
　紹介したくなるサービス＝思わず薦めたくなるサービス＝人に言いたくなるサービス
　そのサービスをどう構築していくのか、どのような営業、サービスがよいのか？　そこには地域差があり、法人の特色によって変わります。
　私が実践してきた営業方法の一つに、実績業務があります（2010年６月８日付当ブログ参照）。
　この方法を行うことで、地域の信頼を得ると同時に、スタッフの業務把握、事務能力が向上しました。あえて手間をかけることが大切です。
　営業意識をもつことで、サービスへの意識、コスト意識につながります。1割負担だから利用しているのではなく、全額負担でも利用したくなるサービスなのか？　それを意識していくことも営業意識でしょう。